直播卖货的技巧(直播卖货新玩法开发方案)

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  • 来源:房贷计算器

编|明萱

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淘宝直播女主播,比明星带货能力更强。

数据显示,淘宝双12当天,7万多场直播引导的成交额同比增长160%;而淘宝月收入达百万级的主播超过百人,粉丝超百万的主播则突破1200人。其中,近八成主播为女性,90后主播占到总人数的60%。

淘宝直播自2016年正式上线,眼下已是淘宝商品导流的重要渠道。以直播为代表的产品和工具,正帮助淘宝商家经历从运营“流量”到运营“人”的转变。

接受媒体采访时,淘宝内容生态资深总监闻仲表示,伴随着内容价值的不断放大,未来三年,淘宝直播将带动5000亿规模的成交。

淘宝直播浪潮,让一批有颜值有口才的主播屹立于财富潮头。

5小时卖货7000万

2018年3月底,淘宝发布了最新达人收入排行榜“淘布斯”。该榜显示,女主播“薇娅viya”以预计年收入3000万、年销售额7亿元的成绩夺冠。

2017年,薇娅的年收入为2500万元。有媒体换算,她每直播一天的收入可以在杭州买一套房。粉丝群里的拥趸替她高兴,她只是淡淡地说那些宣传“都是标题党”。

薇娅32岁,拥有一家粉丝数404万的女装淘宝店,以及淘宝饰品店、女鞋店与男装店。一年下来,她的直播量达到320场,直播观看人数最高可达300万。

年轻时,薇娅属于娱乐圈小明星,曾与林俊杰拍广告片,和成龙同台演出,也同戴军主持过娱乐节目。退出娱乐圈后,她进入服装行业,做平面模特,也经营线下服装店。

2011年,淘宝创业崛起,薇娅关闭了全部门店,转战淘宝。但因缺少经验,网店库存严重,前后亏损了600万元。为了周转,她卖掉广州一套120多平方米的商品房

2016年和女儿在海边度假时,她接到了淘宝小二入驻淘宝直播的电话邀请,因为好奇而踏入直播领域。

最初,薇娅直播两小时,观看总人数不到5000人,形成的转化也只有十几单。坚持了两个月,等淘宝举行官方活动时,她借势进行直播卖货,两个小时内为自己的女装店带来两万件订单。

整个2016年,薇娅直播观看人数只有1.1万人,2017年上升到72.3万人。2018年,她每场直播平均会有152万人观看。随着粉丝数量的增长,她的商品转化率不降反增,从此前的2.02%上升到3.3%。

薇娅最高光的带货战绩出现在2017年10月。那会儿,一家零粉丝的淘宝皮草新店想要找一个主播帮忙卖货,多方权衡后选择了与薇娅合作。

在皮草店所在的海宁,薇娅用了三天时间一件件试穿,最后从500个款式中挑出60款。一周后,她又跑了一趟海宁,沟通最后的细节问题,比如直播是预售,后续店铺客服该如何配合,什么时候发货,仓储怎么解决等。

直播那天,薇娅用了5个小时的时间帮店主卖出价值超过7000万的货品。算上后来的返场数据,那次直播带来的收益超过了1.2亿元。她打破了一年前由网红张大奕创下的2000万直播卖货纪录

淘宝直播负责人古默陪着忙到凌晨。他在朋友圈发文:“这场直播主播助攻商家单日成交超过商家日销120倍,不光商家受益,主播所获提成也能买杭州一套非常好的房。”

变成主播后,薇娅变得很忙碌。除了直播,她还要和设计师、样板师讨论新品,把关产品质量,关心售后问题,以及与外部商家洽谈直播合作。

她的嗓子是沙哑的,办公室常备胖大海与龙角散。眼下,她每天只能休息两三个小时,每周都要在杭州与广州两个城市奔波。虽然工作微信是回复不完的,但她出行一改乘飞机的习惯,尽量坐高铁处理各项工作。

薇娅看重品质。她出过一款衣服,生产了两千多件,第一批卖出三百多件。收货后,有粉丝留言反馈衣服缩水。她只好选面料全部重做,“具体的损失,我不敢算”。

薇娅在直播时做过粉丝调查,追随她的人多数在20-35岁,很多妈妈粉丝说家里的小朋友也知道她,每个月“零食节”直播当天,这些小朋友会兴致勃勃地在直播间等待“薇娅阿姨”。

淘女郎转身,一年销售破6亿

2017年第一届淘宝直播盛典上,主播们身着礼服亮相红毯,在镜头前挥手致意,顾盼神飞的模样与出席电影节的明星无异。

盛典当天,主播“烈儿宝贝”的一个粉丝特地从外地赶到杭州,穿着从她店铺买的衣服,拉着行李箱陪她一同走完红毯。

2018年3月底出炉的“淘布斯”榜单上,31岁的烈儿排名第五,预计收入为960万,总粉丝数为136万。

她的朋友圈有一张大合照,摄于2017年8月19日。这是她淘女郎生涯的收官之作。客户之前与她合作了五六年,想请烈儿“出山”再拍一次。

烈儿曾是一名淘女郎,专为淘宝店家拍摄产品宣传照。那时,她会凌晨三四点起床化妆,再奔赴杭州星光大道、西湖、名品街等地拍摄,夏天穿冬装,冬天穿裙子是常事。收工之后,只要回家等待佣金打到卡上。

她拍过的商品,销量蹭蹭蹭上涨,一款衣服可以卖出十几万件。客户奉她为财神,“我看到你一笑,就觉得钱在向我招手”。2013年的巅峰时期,烈儿的年收入有600多万元。

受她影响,丈夫辞去工作,专心打理淘宝店,但因烈儿怀孕无法拍摄,夫妻俩熬过了特别惨的一年,“模特零收入,店铺也赔钱。”烈儿面临着焦虑:这碗青春饭还能吃多久?

到了2016年,烈儿刚生产完,被一直研究网红经济的丈夫“逼迫”着转型做直播。她丈夫观察到,淘宝排名较前的店铺中网红店占了大半,他认为淘宝直播会是最后一个机会。第一次直播时,她以辣妈身份和粉丝分享育儿、减肥经验,观看者有2000多人。

那之后,她不卖货、单纯聊天,持续近两月,观众越来越多。起初,烈儿讲话慢,放不开,“回答问题都是一个字一个字的”。随着经验增长,她语速越来越快。

那段时间,她努力减肥、瘦身、做产后修复,从140斤的体重恢复至生产前的身材。经过两个月,积累了不少喜欢看她化妆、拍照,参与讨论减肥、育儿的几十万粉丝。“那个时候直播并无高门槛,只要勤快,每天播够8个小时,就会被推荐到直播首页展示。”

2017年1月之前,她主要帮其他商家宣传商品。有一次,粉丝看到她拍摄反季皮草的照片,追问如何购买产品,她很快联系商家,并策划皮草专场直播,几个小时卖出1000多件、共计超过100万元的皮草。

发现直播的爆发力后,她和老公跑到广州、杭州四季青等批发市场选直播款。随着粉丝的增加,有商家主动找上门来求合作。有时,烈儿干脆在仓库发货时直播,给粉丝们看工厂的生产过程。她的商品仓库占地2000多平米,几十名质检团队工作人员每天都会检查商品质量。

2017年年初,苦于外部商家的产品品质无法保证、售后也跟不上,烈儿成立了开发团队自制服装,如今团队规模有一百多人。她相信,直播最关键的还是产品,“就算有200万、300万粉丝,如果没有好的东西出来,还是不行。”

她还受到淘宝直播的邀请参加米兰时装周,希望当主播之外,还能成为一名设计师。

两年多来,她每天凌晨4点回家,中午11点起床,在下午赶去公司准备晚上的直播前,挤出一个小时的时间陪儿子玩耍。她有时候也会把儿子带到直播间,“粉丝都是看着他长大的”。

辛苦付出带来的回报是可观的。她曾在一场4个小时的直播中共卖出了3000多万元的双面呢子大衣。同时,她和老公一起开的淘宝店铺在2017年销售额超过6亿元。

男主播一天最多试380支口红

1992年出生的李佳琦是淘宝直播中一枝独秀的男主播。2017年,他的年收入为1500万元,总粉丝数为52万。

2017年12月,李佳琦是首位给江苏师范大学学生授课《淘宝写作及传播》的老师。他这样分享自己的直播生活:两个小时在直播镜头前试了380多支口红,几乎把嘴唇擦破;40多个小时连轴转不合眼,半年多每天工作20小时没有休息过一天。

他是一位美妆主播,尝试直播不到两年。大学毕业后,他成为欧莱雅的专柜彩妆师,起步工资3000元,“一直到现在,公司给我的工资也就是4567块”。

一次偶然机会,欧莱雅选中了他来做美妆直播,承诺每个月直播满60小时就多发6000元工资。这种感觉不亚于“进化”:原来他在柜台做一对一的导购,现在每天要在镜头前面对数十万粉丝,教她们化妆、选化妆品。

李佳琦有过直播间只有几百个粉丝的暗淡时刻。他一度心灰意冷,想过听从妈妈的建议,回湖南老家找份稳定的工作。但年纪更小的经纪人劝他:再坚持两天吧,就两天。

当时,生了一场大病的李佳琦,暴瘦了十斤。他是抱着最后试试的心态坚持下来,结果一夜间粉丝突然上涨到2万,再一路上扬到十几万、几十万。他感觉像做梦一样,“那段时间压力也特别大,每天回家都梦见粉丝数又掉回冰点”。

直播红了之后,李佳琦的收入一下子翻了很多倍,多到连自己也不敢相信。到了今年,他的美妆主播团队由6个糙汉子组成,最小的是1997年生的,收入也是翻了几十倍多。

当直播主播很辛苦。为了做美妆,李佳琦自己有1000多支口红,最多的时候,一场两小时的直播,要在自己的嘴巴上试凃380多支口红,“最后嘴巴已经不是我的嘴巴了”。

这是因为,口红一定要在嘴巴上才能试出效果,涂在胳膊、手上会有色差、看不出效果的。出于对粉丝的负责,他的脸成了各种化妆品的“试验田”。

直播走红背后,李佳琦的心酸故事也很多。出于害怕掉粉,他曾经高烧一个多礼拜还坚持天天开直播;他有整整大半年没有出门逛过一次街,跟朋友聚会一次;每天凌晨两点结束直播后,他回到家要卸妆洗漱,凌晨四五点才能睡下,早上八九点又要起来化妆进行新一天的工作……

为什么要这么拼?李佳琦说,每天淘宝平台就有来自全球的500个新主播加入竞争,而开播的只有6000名主播。想要从6000人中脱颖而出,又保证粉丝不换直播间,这就必须要拼命。

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